РОСІЙСЬКІ ТАКТИКИ НА МІЖНАРОДНИХ ПЕРЕГОВОРАХ

(переклад українською з розсекреченого документа ЦРУ 1952 року) 

Автор: Джон Мартін Кейтс-молодший

РОЗДІЛ I: ВСТУП

Ідея переговорів із Радянським Союзом то приваблює, то відштовхує американський народ. Громадська думка коливається від високого ентузіазму під час прямих переговорів між Рузвельтом і Сталіним до глибокої зневіри під час поточних переговорів про перемир’я [в Кореї]. Вона варіюється від думки, що тільки президент Рузвельт і прем’єр Сталін можуть сісти за стіл і вирішити проблему, а щасливий результат буде передбачуваним, до переконання, що «всі ці переговори» є марною тратою часу і що нам краще просто почати стріляти.

Якщо нашою метою є перегляд форми та суті переговорів, як вони практикувалися росіянами останнім часом, переговірник має чітко усвідомлювати певні речі, коли він наближається до дипломатії в умовах «холодної війни».

Саме слово «переговори» (negotiation) саме по собі може спричинити проблеми. Чи означає використання цього терміна досягнення результатів, які задовольняють обидві сторони шляхом процесу, у якому обидві сторони поступово зменшують свої вимоги до рівня, що є взаємоприйнятним? Визначення, можливе з американської точки зору, міститься в «Міжнародному словнику Вебстера» (Webster’s International Dictionary):

«Вести переговори: обговорювати або домовлятися з метою досягнення згоди щодо певних питань: наприклад, купівлі чи продажу, угоди тощо; проводити наради чи конференції як основу для договору».

Існує серйозне питання, чи повинен цей стандарт бути єдиним, про який ми думаємо, коли говоримо про переговори з росіянами. Здається очевидним, що американський і російський підходи до переговорів як до процедури досягнення угоди та процесу компромісу є діаметрально протилежними. У той час як Америка та інші вільні країни працюють через переговорні процеси, у Радянській Росії цей принцип не переважає.

Ми вважаємо, що переговори та компроміси є частиною нашого «національного життя». У США всі ведуть переговори: капітал і праця, президент і Конгрес, республіканці і демократи, політичні блоки і владні структури. Це практика досягнення «консенсусної більшості» (concurrent majority), як її визначив Джон Калхун. З огляду на наше національне походження, що характеризується розбіжностями в расах, культурах, релігіях та економічних моделях, наша демократична мета може бути досягнута лише через пошук згоди. За словами Калхуна, жоден компроміс не є можливим, якщо за дверима причаїлася загроза примусу. У цю концепцію закладена ідея, що ми дотримуємося наших домовленостей і граємо за правилами гри.

З іншого боку, концепція радянських переговорів ґрунтується на зовсім іншому підґрунті. Їхня політична філософія комунізму та сліпа віра в діалектичний матеріалізм створюють іншу реальність. Крім того, є підстави вважати, що певні аспекти національного характеру — впертість, підозрілість та довгі роки автократичного правління — суттєво вплинули на їхній нинішній стиль ведення справ.

Сучасні росіяни перебувають у стані, де ідеї та накази надходять виключно зверху, від самої верхівки. Здається, тут мало місця для дискусій чи компромісів: ви або маєте рацію (згідно з лінією партії), або ви «неправильний». Така позиція чітко виявляється навіть у таких далеких від політики галузях, як наука і музика: варто згадати долю праць Вавилова, знищеного «собакою режиму» Лисенком, або цькування Шостаковича.

Переговори (negotiation) не є частиною їхніх справжніх «національних інтересів». Компроміс (compromise), що базується на вільній та всебічній дискусії та передбачає взаємні поступки (giving) з обох сторін, здається їм чимось поза межами розуміння. Фредерік Осборн на симпозіумі, присвяченому переговорам із росіянами, описує здивування радянської групи під час атомних переговорів. Вони намагалися зрозуміти, чи не були дискусії та розбіжності між його (Осборна) американськими колегами інсценовані спеціально для них. Для них було очевидно неможливим повірити, що існує таке поняття, як вільна дискусія.

Осборн заходить так далеко, що каже про переговори з росіянами:

«Термін “міжнародні переговори” не повинен використовуватися для визначення зустрічей, на яких тільки одна зі сторін намагається вести діалог… Такі “переговори” завжди закінчуються невдачею, і не завжди легко пояснити громадськості, хто саме винен у цій невдачі».

Ця песимістична оцінка ще більше підтверджується доповіддю про «Тактику світового комунізму». У ній зазначається, що не було створено «ситуації, в якій народи готові примиритися і врегулювати свої розбіжності». Ще менше оптимізму висловлює Лістер у своїх нотатках. Говорячи про росіян під час зустрічей у період, коли вони вважали себе на підйомі, а західні союзники були під жорстким тиском німецького наступу, він писав:

«…Його історія воєнної та повоєнної дипломатії чітко дала зрозуміти, що радянські керівники розглядають міжнародні відносини як можливість для визнання ситуацій, які вже були створені в результаті застосування сили (здійснення влади), а не як привід для переговорів про розумні угоди, прийнятні для обох сторін».

Ми розпочнемо наше дослідження з аналізу того, що американська та радянська концепції переговорів є майже діаметрально протилежними. Проте, доки США не відмовляться від своїх моральних принципів у світі та віри в цілі Статуту Організації Об’єднаних Націй, вони мусять продовжувати намагатися врегулювати розбіжності з Росією. Сполучені Штати не можуть дозволити собі — навіть суто з точки зору пропаганди — опинитися в ситуації, де росіяни зможуть стверджувати, що США відмовляються від спроб вирішити проблеми за столом переговорів.

Наш національний курс повинен залишатися таким, як його визначив генерал Маршалл у своїй промові та підтвердив державний секретар Ачесон:

«Доки існує форум для відкритого обговорення міжнародних суперечок, Сполучені Штати повинні бути його учасником. Доки залишається стіл, навколо якого нації можуть зібратися, Сполучені Штати повинні бути першими, хто його відвідає і залишиться за ним».

Ми повинні, проте, мати на увазі, що в найближчому майбутньому неможливо буде домовитися про «Утопію»; що, ймовірно, не існує магічної зустрічі типу «Трумен — Сталін», яка б вирішила всі питання за один раз. Протягом багатьох років ми мусимо виявляти величезне терпіння та витримку. Ми повинні запобігати тому, щоб росіяни використовували переговори як димову завісу або засіб для відволікання уваги. Ми маємо бути впевнені, що в будь-яких досягнутих домовленостях ми не втрачаємо позицій.

Насамкінець, ми маємо поводитися так, щоб ми могли продовжувати жити за демократичним устроєм: не просто проповідувати його, а й дотримуватися його принципів.

РОЗДІЛ II: ОСНОВИ ПЕРЕГОВОРІВ (FUNDAMENTALS OF NEGOTIATION)

Ці основи, з якими переговірник має бути ознайомлений ще до своєї першої появи в залі міжнародних конференцій, є базовим матеріалом для розуміння тактики та російських національних характеристик, які розглядаються у наступних розділах.

Терпіння (Patience)

Першою вимогою до переговірника є майже «надлюдська витримка та такт». Джон Фішер зазначав, що наші переговірники повинні володіти саме цими якостями. Посол Волтер Беделл Сміт (Bedell Smith), який брав участь у Московській конференції 1947 року, цитував пораду Бенджаміна Франкліна для дипломата: «Невтомна пильність, незламний спокій, і щоб жодна дурість, жодна провокація чи сліпота не могли вивести вас із рівноваги».

Позиція Сполучених Штатів під час «битви вето» в Сан-Франциско нагадала слова маршала Фердинанда Фоша: «Перемагає той, хто витримує останні 15 хвилин». Це правило було успішно застосовано до дипломатичних «війн».

Однак навіть такий досвідчений політик, як сенатор Артур Ванденберг, визнавав, що «набагато легше говорити про “терпіння” щодо Росії у промові в Сенаті, ніж практикувати його на ділі». Державний секретар Джеймс Бірнс (Byrnes), коментуючи підсумки Московської конференції 1947 року, наголошував на необхідності терпіння і повідомив, що Сталін дотримується такої ж думки. Він цитував Сталіна, який сказав:

«Це були лише перші спроби розвідки сил у цьому питанні. Подібні випадки траплялися і раніше з іншими питаннями, і, як правило, після того, як сторони втягувалися у суперечку, вони усвідомлювали необхідність компромісу… Необхідно мати терпіння і не впадати в песимізм».

Терпіння — це один із найцінніших активів переговірника.

Знання правил процедури (Knowledge of Rulesof Procedure)

Надзвичайно важливо знати правила процедури будь-якої конференції або міжнародного органу. Якщо таких правил немає, слід сформулювати прості базові правила на самому початку. Наразі існує значний масив матеріалів щодо процедурних норм міжнародних зустрічей, з якими переговірник мусить ознайомитися.

Вірний своїй традиції, радянський представник завжди буде ставитися до формальних процедур із фанатичною повагою; насправді, вони «живуть за правилами», щоб зберегти свої позиції. Якщо американський переговірник спробує обійти процедурні нюанси, радянська сторона сприйме будь-яке таке зауваження як особисту образу або очевидну помилку. Ігнорування «неписаних правил» або «джентльменських угод» часто спричиняє проблеми.

Приклад ЕКОСОС: Економічна та соціальна рада ООН (ECOSOC) з моменту заснування дотримується неписаного правила: питання, яке вже було вирішене, не може бути повторно винесено на обговорення під час тієї ж сесії. Це запобігає нескінченним дискусіям.

З іншого боку, існують специфічні процедурні правила щодо «перегляду» рішень (reopening of a question). У Генеральній Асамблеї для цього потрібна більшість у дві третини голосів. Але в ЕКОСОС та деяких інших установах постійно точаться дискусії щодо того, чи може питання бути переглянуте. Щоразу росіяни стверджують, що будь-який дорадчий орган є «господарем своєї програми» (master of its own agenda) і може переглянути що завгодно, незалежно від правил.

Зазвичай інші члени Ради аргументують, що якщо право на перегляд не прописане чітко, то воно не існує, посилаючись на сталу практику ЕКОСОС. Як правило, дискусія триває доти, доки головуючий не винесе рішення щодо point of order (питання по порядку денному), що питання не підлягає перегляду. Таке рішення зазвичай підтримується, і питання закривається, але тільки після того, як було витрачено чимало часу.

Це питання може бути життєво важливим, якщо позиція була прийнята з мінімальною перевагою і зміна думки одного учасника або запізнення делегатів загрожує попередньому сприятливому рішенню.

Приклад Всесвітньої метеорологічної конференції: Це сталося у зв’язку з питанням представництва націоналістичного Китаю. Позиція була прийнята лише одним голосом (при необхідності у дві третини). Коли радянський та угорський делегати прибули із запізненням, вони вимагали переглянути питання. Радянська сторона стверджувала, що конференція може переглянути питання, якщо забажає. Сполучені Штати, посилаючись на досвід президента Генеральної Асамблеї, аргументували загальну нерозумність створення такого прецеденту в технічних організаціях, вказавши на неписане правило ЕКОСОС. Ця дискусія тривала майже весь день і закінчилася перемогою американської позиції — частково через те, що інші делегати просто втомилися від цієї суперечки.

Чи певний елемент включений до порядку денного (listed on an agenda), чи має делегат право виступити останнім, порядок голосування за поправки до пропозиції, розміщення делегатів відповідно до правила алфавітного порядку, правила подання пропозицій та кількість годин, протягом яких вони мають бути виставлені до голосування; правила для списку промовців (list of speakers), закриття дебатів (closing debate) або призупинення чи перенесення засідання (suspending or adjourning a meeting); правила голосування за частини резолюції окремо або по реченнях, а також правила таємного (secret ballot) чи поіменного голосування (roll call vote) — все це може визначити або допомогти визначити результат розгляду сутнісного питання (substantive issue), хоча саме це питання на той момент може ще не обговорюватися. Важливість таких процедур добре відома кожному американському законодавцю; вона має бути так само усвідомлена кожним міжнародним переговірником.

Приклад: Драматичний «процедурний підхід» до сутнісної проблеми можна побачити в записах Японської мирної конференції 1951 року (у Сан-Франциско), де радянська сторона намагалася змінити правила процедури, щоб уникнути обговорення та змінити англо-американський план організації засідання. Завершення цієї процедурної дискусії означало також кінець радянських сподівань на зрив перебігу конференції.

Не менш важливе питання було вирішено на засіданні заступників міністрів закордонних справ у 1951 році щодо порядку денного. Очевидною радянською стратегією було сформулювати порядок денний таким чином, щоб він уже містив результати обговорення певних питань, як-от роззброєння. Тоді радянська сторона, не маючи можливості домогтися прийняття своїх позицій, стрибала, як висловився містер Філіп Джессап (Jessup), «як коники» (like grasshoppers) від пункту до пункту. Це виявилося спробою запобігти ухваленню будь-якої програми та скликанню зустрічі міністрів закордонних справ.

Питання про порядок денний також набуло величезного значення в корейських мирних переговорах. І тут знову: американці розглядали порядок денний лише як перелік питань для обговорення, тоді як комуністи (відповідно до радянської практики) намагалися домогтися прийняття порядку денного, який, за словами генерал-майор Крейгі (Craigie), був «заявою про їхні рішення щодо різних питань». Розвиваючи цю думку, він сказав:

«Якби ми прийняли пункти, запропоновані комуністами для порядку денного, обговорювати їх не було б сенсу. Все було б вирішено наперед. Наприклад, вони подали наступний пункт до порядку денного: “Встановити 38-му паралель як військово-демаркаційну лінію, збройні сили обох сторін виводяться з обох сторін паралелі, щоб остаточно завершити виведення військ з Кореї в чітко визначений термін, залишивши евакуйовані райони демілітаризованими, а цивільна влада буде відновлена до 15 червня 1950 року”».

Цей крайній випадок ілюструє ситуацію, про яку переговірник мусить завжди пам’ятати.

Одне зауваження щодо голосування завершить цей розділ. Росіяни, здається, віддають перевагу правилу одностайності при голосуванні або, принаймні, більшості у дві третини (two-thirds majority), виходячи з переконання, що труднощі в забезпеченні такої більшості дозволять їм запобігти вживанню заходів, що суперечать їхнім побажанням. З іншого боку, звичайна позиція США полягає в підтримці правила простої більшості у всіх випадках, за винятком особливих обставин (наприклад, у Генеральній Асамблеї ООН, де рішення щодо важливих питань приймаються більшістю у дві третини, як-от прийняття нових членів або питання бюджету). Радянський Союз нещодавно відкинув увесь демократичний процес правління більшості, оскільки це створює можливість для СРСР опинитися в меншості.

Обговорення правил процедури найбільш тісно пов’язане з наступним розділом цієї статті, що стосується тактики переговорів, яка вимагає застосування знань про ці правила на практиці.

Мовні бар’єри та термінологічні труднощі

Існують дві школи думки щодо того, чи є мовні труднощі, з якими стикаються під час переговорів з росіянами, фундаментальними чи лише симптоматичними. Переважна думка схиляється до останнього. Однак очевидно, що деякі наші проблеми пов’язані з тим, що певні англійські слова не мають адекватного перекладу на російську, і навпаки. Деякі часто вживані слова мають зовсім інше значення при буквальному перекладі.

Хоча було б занадто очікувати, що всі наші розбіжності вирішилися б, якби американські переговірники вільно володіли російською, а радянські — англійською, таке розуміння, безумовно, прояснило б і, можливо, прискорило б переговори. У зв’язку з цим варто нагадати афоризм про Англію та Америку: «Дві країни, розділені спільною мовою». У нашому випадку мовний бар’єр допомагає переговірнику зрозуміти, чого саме йому слід очікувати.

Наприклад, слово «компроміс» не є питомо російським і не несе в собі жодного благородного значення. У російському вжитку воно майже завжди асоціюється з прикметником «гнилий» (гнилой компромисс). Філіп Мозлі зазначає, що це створює особливе психологічне навантаження: росіяни просто не можуть висловити ідею взаємних поступок як щось позитивне.

Іншим прикладом є слово «пропозиція». У радянському слововживанні «предлагать» (predlagat) часто означає «директиву» або «наказ», який неможливо ігнорувати. Тоді як для західного переговірника це лише тема для обговорення. Слово «агресивний» (наприклад, «агресивна політика боротьби з голодом») для радянських громадян перекладається як зловісний термін, що означає «намір вчинити акт військової агресії».

Едвард Пейдж наводить прикрі приклади зі словом «наполягати». У російській мові воно має значно жорсткіший відтінок, ніж англійське request (прохання) чи французьке jeredemande. Важливо пам’ятати: мова не є причиною конфлікту, але вона є джерелом додаткових труднощів, які переговірник повинен навчитися обходити.

РОЗДІЛ III: ТАКТИКА ПЕРЕГОВОРІВ

Вибір тем для обговорення не є довільним. Хоча наведений нижче перелік не є вичерпним, він має стати базовим посібником для перемовника, який вперше бере участь у міжнародних зустрічах. Як частина тактичного планування, вибір пунктів порядку денного має бути ретельно вивіреним — не варто намагатися охопити все. Американська ініціатива повинна зосереджуватися на найважливіших моментах.

Проблема «розпорошення пострілів»

Поширена американська практика — готувати детальну позицію щодо кожного пункту порядку денного та очікувати, що перемовники будуть дискутувати по кожному з них. Це результат того, що наші департаменти готують «єдину позицію», де кожен підпункт є важливим для певного відомства чи особи. Також дається взнаки традиційне американське бажання «вставити свої п’ять копійок» у кожне питання.

Така стратегія «розпорошення пострілів» зазвичай послаблює ефективність у справді важливих питаннях. Ми виснажуємо партнерів дрібницями, створюючи у них психологічний стан супротиву (cry wolf), через що вони відкидають наші дійсно критичні звернення. Підготовка до конференції має включати чітке рішення: у яких питаннях ми наполягаємо, а в яких — зберігаємо «благородне мовчання».

Мова та простота викладу

Стратегічні рішення мають подаватися в ефективній формі. Це означає простоту мови та викладу. Американці часто захоплюються звучанням власних слів, перетворюючи просте втручання у промову на малу овацію. Стислість у міжнародних переговорах має величезне значення.

Мова — це тактичний інструмент. Перемовник повинен прагнути до таких формулювань, які можна однозначно перекласти російською мовою. Слід уникати загальних принципів і кліше. Наприклад, замість абстрактного терміна «вільні вибори» краще використовувати чітку фразу: «вибори за участю кандидатів щонайменше від двох національних партій». Політичні чи соціальні терміни, дорогі для американців, можуть мати зовсім інше значення для радянської сторони. Як казав суддя Холмс:

«Ми повинні думати про речі, а не про слова… ми повинні постійно перекладати наші слова на мову реальності, якщо хочемо бути правдивими».

Багато наших невдач після війни сталися через віру в те, що слова «демократія» чи «самовизначення» означають для Совєтів те саме, що й для нас.

Магія письмового слова

Надзвичайно корисно викладати свою позицію письмово. Це дає можливість ретельно опрацювати пропозицію та змушує російську сторону вивчати її та доповідати керівництву в Москві саме в тій формі, в якій вона була подана. Росіяни мають майже містичну повагу до «написаного слова». Письмові угоди, правила процедури та пропозиції мають для них ауру священності. Чи це спадщина культури, де предки були неписьменними, чи визнання незаперечності доказів — неясно, але ми повинні використовувати цю особливість на свою користь.

Твердість позиції

Щойно позиція уряду США узгоджена, її слід представляти як остаточний крок. Совєти поважають твердість.

Сенатор Ванденберг згадував успіх, коли держсекретар Стеттініус дав Росії час «до полудня», щоб прийняти один із трьох текстів, інакше США діятимуть односторонньо. Результат був «величезним уроком»:

«Щоб навчити цих людей [росіян], ми мали дати їм зрозуміти, що нас неможливо дурити вічно».

ТАКТИКА УТРИМАННЯ ПОЗИЦІЇ ТА ПРИРОДА КОМПРОМІСУ

Тривалість утримання позиції завжди повинна залежати від обставин. Американський переговорник має дотримуватися своєї початкової позиції принаймні доти, доки радянська сторона — після неодноразових атак на неї — не переконається, що він справді має на увазі саме те, що говорить.

Американські переговорники часто практикують «обережне випробування» різних позицій або пропонують незначні варіації, демонструючи готовність «зблизити протилежні точки зору». Проте це лише переконує радянських представників у тому, що початкова позиція США ніколи не була остаточною. Лише тоді, коли Совєти перевірять позицію американців з багатьох точок зору і визнають її стабільною, про це буде повідомлено в Москву як про «остаточну позицію США» (the firm American position).

Проблема поступок

Що ж тоді таке компроміс або поступка у розумінні радянської сторони? Тут ми вступаємо в область невизначеності, де мають бути використані досвід, «бачення» переговорника та його знання російського характеру.

Джон Хазард наголошує, що для радянського дипломата зміна позиції без представлення нових доказів чи фактів є «неприпустимою» і сприймається як програш. Цей підхід визнає надзвичайно вузькі межі, в яких можна шукати компроміс із Радянським Союзом. Вузькість цих меж необхідно усвідомлювати та поважати. Якщо не буде представлено нових вагомих доказів або якщо обставини не зміняться, переговори неминуче зайдуть у глухий кут. У такому разі краще визнати це і припинити переговори. Якщо початкова позиція змінюється без поважної причини (під якою маються на увазі причини, логічно прийнятні для радянської сторони), запропоновані поступки все одно не принесуть результату.

Приклад: Засідання заступників міністрів закордонних справ. Повчальним прикладом є засідання заступників міністрів закордонних справ. Основна позиція західних урядів щодо порядку денного залишалася незмінною: вони прагнули загальної дискусії про причини міжнародної напруженості. Радянський Союз натомість намагався обмежити дискусію лише питанням демілітаризації Німеччини або ж розширити її на критику НАТО. Намагаючись піти назустріч радянській стороні, західні делегати зробили низку пропозицій щодо зміни своєї початкової позиції. Вони хотіли зробити можливим обговорення радянських питань у межах загального порядку денного. Єдиною причиною для цих поступок було «західне прагнення досягти згоди».

Проте радянська сторона не лише не оцінила ці кроки, а навпаки — сприйняла поступки як ознаку слабкості. Це лише переконало їх, що рано чи пізно Захід прийме всю радянську позицію цілком. Як наслідок, майже чотири місяці було витрачено на те, щоб у підсумку дійти «відсутності угоди». Бажання Заходу уникнути тупикової ситуації не мало жодного значення для росіян, оскільки зовнішні обставини за цей час не змінилися.

ОЦІНКА СИТУАЦІЇ ТА ПОЗИЦІЙ

Формування американської політики має базуватися на глибокій оцінці позиції Радянського Союзу. Перш за все: чого вони хочуть? Чи мають вони в даному питанні життєво важливий інтерес, чи просто «грають в ігри»? Чи є тут простір для торгу, чи обидві сторони вже зайняли позиції, які вважають остаточними та прийнятними для себе? Американська сторона повинна використовувати всі можливі засоби для оцінки радянської позиції, і цей процес має тривати безперервно протягом усіх переговорів. Чим точнішою буде ця оцінка, тим більша ймовірність, що переговорник США зможе завдати удару по найслабшій частині радянської позиції або (у багатосторонніх переговорах) виставити позицію США у найбільш вигідному світлі, а радянську — у найбільш непривабливому.

Приклад: Свобода преси. Радянська сторона не має жодного інтересу до свободи преси у себе вдома, і їхні репресивні дії добре відомі. Американський переговорник вчинить правильно, якщо зосередить увагу світової спільноти на практиках комуністів, які заперечують свободу інформації. Водночас він має право вимагати конкретних ініціатив для забезпечення вільного обміну новинами та свободи пересування кореспондентів. Важливо не просто використовувати гасло «свобода преси», а давати йому чітке, практичне пояснення.

ДИЛЕМА: ПУБЛІЧНИЙ ЧИ ПРИВАТНИЙ ПІДХІД?

Тут американський переговорник опиняється «між рогами дилеми». Чи повинен він слідувати доктрині Вудро Вільсона про «відкриті угоди, досягнуті відкрито», чи він має турбуватися про те, який підхід буде найбільш ефективним щодо супротивника? Що є пріоритетом: перемога у пропагандистській битві чи реальне вирішення питання?

Існує велика різниця між трибуною ООН та закритими двосторонніми переговорами. Проте загальний принцип залишається незмінним:

1. Якщо ми хочемо, щоб росіяни серйозно обміркували нашу пропозицію, ми маємо надати їм таку можливість приватно.
2. Якщо ми хочемо публічно «розгромити» їх з питання, у якому ми впевнені, ми використовуємо публічну арену, щоб мобілізувати міжнародну громадську думку на наш бік.

Ефективність приватності: Досвід свідчить, що приватний підхід завжди є більш результативним. Доктор Філіп Джессап згадує розмову з китайським дипломатом: «західна людина» часто не розуміє східного менталітету, бо не робить зусиль, щоб осягнути його логіку. Для багатьох культур (і для Радянського Союзу зокрема) початковий публічний підхід вважається «нещирим». Серйозний підхід — це завжди приватний підхід. Якщо пропозиція конфіденційна і росіяни зацікавлені — вони збережуть її в таємниці та висунуть контрпропозицію. Якщо ж вони не налаштовані на діалог — вони негайно опублікують ваші слова у своїх газетах, назвавши це «черговим прикладом капіталістичного ідіотизму».

Історичні приклади:

• Приватні розмови Філіпа Джессапа в коридорах ООН стали ключем до зняття Берлінської блокади (повітряний міст).
• Приватний підхід адмірала Кірка в Москві допоміг у вирішенні складних вузлів напруженості.

Жодна людина, що займається бізнесом чи промисловістю, не стала б вести складні переговори публічно. Хоча США віддані ідеї прозорості, це не повинно заважати вести тривалі, складні переговори за зачиненими дверима. Учасники переговорів зазвичай не хочуть, щоб їхні методи — блеф, тиск, торгівля та хитрощі — ставали надбанням громадськості до моменту досягнення фінальної домовленості.

ПІДХІД «QUID PRO QUO» ТА ТАКТИКА «ТОРГІВЛІ КІНЬМИ»

Найефективніший підхід до радянської сторони — це повернення до принципу Quid Pro Quo (щось за щось). Ми маємо чітко формулювати: що ми пропонуємо їм і що ми вимагаємо від них натомість. Це стосується і підходу Совєтів до Сполучених Штатів. Американські перемовники та громадськість часто розчаровуються, коли радянська сторона не бажає «зустріти нас на півдорозі». Проте в радянському розумінні в цьому просто немає сенсу. Перемовник несе особисту відповідальність за те, щоб сформулювати свою пропозицію як жорсткий розрахунок. Досвід свідчить: коли конкретна пропозиція Quid Pro Quo ставиться перед Совєтами, вони визнають її фактичне існування та оцінюють, наскільки вона відповідає їхнім інтересам.

Техніка «Торгівлі кіньми» (Horse-Trading): Цю техніку згадують багато посадовців, які пройшли через «жорна» переговорів з Кремлем. Сенатор Ванденберг описував успіхи США в Парижі, коли ми взяли на себе ініціативу щодо Німеччини та прав людини. Ніколас Ньяраді, колишній міністр фінансів Угорщини, згадуючи повоєнні переговори, зазначав: «Саме тоді почалася ера “торгівлі кіньми” в наших відносинах». Один із показових епізодів стався з Молотовим.

Коли він пішов на «велику поступку» (щодо Триполітанії), він очікував чогось натомість. Радянські радники запитували американських колег (зокрема пана Болена): «Чому пан Барнс не припинить ці загальні розмови і не перейде до справи — до реальної торгівлі?». Генерал Дін вважає цей принцип єдиною базою, на якій можна будувати стабільні відносини з радянським керівництвом — де кожне «що» (quid) супроводжується відповідним «за що» (quo).

Майстерність вибору часу

Цей підхід передбачає, що американський перемовник не викладає всі карти на стіл одразу. Перехід від твердої початкової позиції до «торгівлі кіньми» — це мистецтво вибору моменту, яке здобувається лише з досвідом. Перемовник не повинен видавати всі свої козирі під час першого ж ходу. Філіп Джессап вважав, що цей підхід найбільш ефективний на найвищому рівні, де у дипломатів є певна свобода дій або прямий канал зв’язку з Кремлем.

Хибний патріотизм та суть компромісу

Варто згадати про помилку деяких американських перемовників, які вважають, що краще «померти», ніж публічно погодитися з радянською стороною. Вони бояться, що будь-яка згода з СРСР поставить під сумнів їхній патріотизм. Це короткозорість. Наполягати на незгоді лише тому, що позиція виходить від Совєтів — це надто юнацька поведінка для великої держави. Це не означає політику умиротворення або відмову від усього заради угоди. Як влучно сформулював Дж. П. Джефферсон:

«Процес міжнародних переговорів вимагає поступок, але не поступок за рахунок принципів або прав інших. Будь-яке інше трактування є спотворенням суті дипломатії».

ПРАГМАТИЗМ ПРОТИ «ТЕОЛОГІЧНОЇ НЕНАВИСТІ»

У звіті квакерів щодо відносин між Сполученими Штатами та Радянським Союзом пропонується покращувати атмосферу переговорів шляхом «пошуку точок дотику». Сполучені Штати могли б робити це, не ставлячи під загрозу свої фундаментальні інтереси чи переконання щодо справжньої природи Радянського Союзу. Насправді проблема полягає не в самому факті згоди чи незгоди з СРСР. Сполучені Штати та Радянська Росія часто голосували однаково з багатьох питань, наприклад, виступаючи проти певних надто далекосяжних міжнародних конвенцій. З іншого боку, існують глибоко вкорінені розбіжності, у яких ми ніколи не поступимося. Ми не погоджуємося з росіянами не просто тому, що вони «росіяни», а тому, що ми не приймаємо певні рішення — скажімо, щодо примусової праці чи політики Економічної комісії для Європи — незалежно від того, яка країна їх висунула.

Тактика реагування: «Поправки» чи «Заміна»?

Гарним прикладом є радянські пропозиції в ООН, які мають на меті виставити СРСР у ролі «єдиного світового рятівника». Наприклад, радянська резолюція про «розпалювання війни» у Генеральній Асамблеї ООН. Тут виникає дилема: чи повинні США намагатися внести поправки до радянської пропозиції, щоб привести її у відповідність до власних принципів, чи ми маємо відразу прагнути замінити її своєю власною? Універсальної відповіді немає, але очевидно, що Сполучені Штати часто могли б обрати курс на внесення поправок без втрати престижу. Це мало б додаткову вигоду — привабливість нашої позиції для нейтральних країн. Радянська пропаганда все одно атакуватиме будь-які американські покращення, але ми могли б отримати більше підтримки в очах наших друзів, проявивши стриманість і не висуваючи щоразу власну альтернативну пропозицію. Питання «редагувати» чи «замінювати» вимагає ретельного обмірковування в кожному окремому випадку, проте ідеологічний догматизм не повинен бути вирішальним фактором.

Пастка ідеологічної ворожнечі

Р. Б. Фосдік влучно аналізує сучасну ситуацію між США та СРСР, порівнюючи її з давньою боротьбою між католицизмом та протестантизмом, коли обидві сторони вигукували: «Ніяких компромісів!». Ми маємо бути обережними, щоб у нашій боротьбі з Радянським Союзом не почати практикувати те, що Фосдік (цитуючи Едварда Гіббона) називає «вишуканою розкішшю теологічної ненависті». Ми часто звинувачуємо Совєти саме в такому догматизмі, але не можна заперечувати, що й деякі дискусії в ООН з нашого боку також набули «теологічного» відтінку, де форма переважає над змістом.

Тактика «Торгівлі конями» (Horse-Trading)

Американський переговірник повинен дотримуватися своєї початкової позиції принаймні доти, доки радянська сторона не переконається, що він дійсно має на увазі те, що говорить. Будь-яке «обережне прощупування» альтернативних позицій або найменший прояв готовності «зблизити точки зору» лише переконує радянських представників у тому, що ваша початкова позиція ніколи не була остаточною.

Для радянського дипломата чесний компроміс, досягнутий шляхом дискусії, не є інструментом демократичного процесу. Навпаки, будь-які ознаки поступок з нашого боку трактуються як слабкість. Це спонукає їх триматися ще довше в надії, що ми здамо всі позиції. Стівен Кертес, колишній дипломат, зазначає: «Дружні жести та, особливо, політика умиротворення вважаються ознаками нерішучості». Найефективніший підхід у цьому контексті — повернення до принципу Quid Pro Quo (щось за щось). Генерал Дін вважає це єдиною базою, на якій можна будувати відносини з Кремлем. Переговірник повинен формулювати свої пропозиції так, щоб радянська сторона бачила в них жорсткий розрахунок.

Як тільки позиція уряду США узгоджена, її слід представляти так, ніби це останній крок, який переговірник має намір зробити. Совєти поважають твердість. Сенатор Ванденберг описує успіх, коли США дали Росії час «до полудня», щоб прийняти один із альтернативних текстів, інакше США перейшли б до односторонніх дій. Результат був «величезним уроком»: росіян не можна обманювати вічно.

Публічний підхід проти приватного (The Dilemma of Public Approach)

Тут американський переговірник опиняється «між рогами дилеми». Чи повинен він слідувати доктрині «відкритих угод, досягнутих відкрито», чи використовувати найбільш ефективний підхід до противника?

• Пропагандистський аспект: На форумах ООН переговірник часто веде боротьбу перед обличчям світової громадськості. Тут важливо викривати радянські методи. Наприклад, у питаннях свободи преси варто вказувати на репресивні дії Совєтів, вимагаючи реального обміну інформацією.
• Ефективність приватності: Досвід показує, що приватний підхід завжди результативніший для з’ясування реальної позиції Москви. Якщо ви зробите конфіденційну пропозицію, Совєти або збережуть її в таємниці та висунуть контрпропозицію, або використають її для пропаганди (назвавши «капіталістичним ідіотизмом»). Прикладом успішного приватного підходу були розмови Філіпа Джессапа в кулуарах ООН, які допомогли вирішити проблему блокади Берліна.

Негнучкість радянських інструкцій

Радянському переговірнику не надається широка свобода дій. Його інструкції деталізовані до дрібниць і мають виконуватися неухильно. Джеймс Рестон коментує, що ця негнучкість — велика «психологічна допомога» для радянського делегата: йому достатньо просто повторювати заучене, тоді як американець повинен проявляти розсудливість і брати на себе відповідальність за запропоновані поступки. Більше того, радянський представник часто відчуває страх перед Кремлем. Для нього краще «боротися за кому до самого кінця і програти», ніж піти на компроміс і бути звинуваченим у м’якості. Філіп Джессап згадує випадок, коли західні делегати пішли назустріч Совєтам на 90%, але радянський представник відмовився поступитися рештою 10%. На запитання, чи не в інтересах СРСР отримати 90% бажаного, була відповідь: «Я не зацікавлений в угодах з капіталістичними ворогами».

Радянський «етикет» образ

Переговірник повинен швидко звикнути до особистих випадів та диких звинувачень. Вас називатимуть «фашистом», «імперіалістом» та «палієм війни». Американський переговірник має навчитися сприймати це як «частину робочого дня», не беручи на свій рахунок. Цікаво, що радянські представники часто не відчувають особистої ворожості поза залом засідань. Американський переговірник не повинен бути збитий з пантелику цією зміною темпу — від лютих криків у залі до спокійного спілкування на прийомі. У відповідь на образи найкраще відповідати коротко, фактологічно або не відповідати зовсім. Черчилль писав: «Хладнокровність та іронія — це міст для всіх, хто має справу з Кремлем».

РОЗДІЛ IV: ЗНАННЯ ВАШОГО ОПОНЕНТА

Вступ

Маючи на увазі певні основні принципи переговорів і тактичні правила, останній момент, який слід добре засвоїти, — це знання вашого опонента, його історії, характеру та тактики. З самого початку варто визнати, що більшість людей, які мали справу з росіянами, поділяють сумний висновок Пола Вінтертона (Paul Winterton), колишнього кореспондента LondonNewsChronicle у Москві: «Експертів з Росії не існує — є лише різні ступені необізнаності». Також усі сходяться на думці, що росіянин є «упертим і вимогливим переговорником» та грізним супротивником, чия позиція зміцнюється завдяки тому, що Бісмарк назвав «елементарною наполегливістю» (persistence) російського характеру.

Колишній державний секретар Джеймс Бірнс (James Byrnes) зізнавався, що протягом усього свого життя як конгресмена, сенатора, судді Верховного суду та директора великих компаній він не мав досвіду, який підготував би його до переговорів із паном Молотовим. Єдиний урок, який можна з цього винести: «Не недооцінюйте свого супротивника». Розуміння причин цього судження допоможе побачити межі нашої необізнаності.

Російська історія, соціальні умови та марксистська діалектика

Це не місце для повного огляду російської історії чи дипломатії, для цього існують численні книги. Достатньо, якщо переговірник буде обізнаний із історією російської експансії, договорами, укладеними до і після Революції, а також із марксистською діалектикою та її використанням як інструменту в ієрархії Радянської держави та Комуністичної партії. Це тло є необхідним для правильної інтерпретації дій Росії та ефективного використання її минулих суперечностей під час дебатів. Було помічено, що росіяни найбільш чутливі до фактичних викриттів економічних та соціальних умов у Росії, особливо коли дані взяті з радянських джерел. Кілька дуже успішних втручань у цьому напрямку були зроблені Сполученими Штатами в Економічній і соціальній раді ООН (ECOSOC).

Розбіжності між американською та радянською системами

Важливо визнати, що ці розбіжності в підходах до міжнародних відносин є значними. Один із учасників переговорів щодо біженців сказав:

«Наші переговорники вели справи з людьми, чиє милосердя не було таким, як наше, чия справедливість не була такою, як наша, і чия ідея компромісу не була такою, як наша ідея компромісу».

Америка — це демократична федеративна держава, побудована на співпраці між різними елементами населення. Наша політична свобода базується на ідеї співпраці між рівними. Американці природно схильні ставитися до міжнародних відносин у такий самий спосіб. «Чотири свободи» президента Рузвельта були реальністю для американського народу, і після війни вони щиро сподівалися на співпрацю з росіянами. Але американці зіткнулися з іншим типом характеру. У 1946 році на Паризькій мирній конференції держсекретар Бірнс сказав Молотову:

«Різниця між нами в тому, що ми, виходячи з фактів, намагаємося дійти до справедливих висновків. Ви ж починаєте з висновків, які вам потрібні, і намагаєтеся перекрутити факти на свою користь».

Політична релігія та неминучість конфлікту

Радянський переговірник живе в монолітній державі, де, як висловився генерал Джон Дін (John R. Deane), його свобода дій полягає лише в тому, щоб підтримувати точку зору свого господаря. Російська позиція ґрунтується на беззаперечній вірі в неминучість конфлікту між комуністичним світом та імперіалістичним капіталістичним оточенням. Вальдемар Гуріан називає це «політичною релігією». Сталін лаконічно сформулював це так:

«Сила марксистсько-ленінської теорії полягає в тому, що вона дозволяє партії знайти правильну орієнтацію в будь-якій ситуації, зрозуміти внутрішній зв’язок подій та передбачити, у якому напрямку вони розвиватимуться в майбутньому».

Ворожість та підозрілість

Для американця, вихованого на принципі Вілла Роджерса «Я ніколи не зустрічав людини, яка б мені не подобалася», або на ідеях Дейла Карнегі «Як здобувати друзів та впливати на людей», існування вродженої ворожого ставлення є тривожним. Проте ми повинні бути достатньо зрілими, щоб прийняти факт: офіційна Росія нас не любить. Досвідчені переговірники, як-от Беделл Сміт, зазначають: «Ми повинні прийняти давню ворожість Кремля як робочу передумову». Фредерік Осборн також характеризував ставлення СРСР як «надзвичайно вороже». Наша тактика повинна бути спрямована на подолання або переоцінку цієї ворожості. Переговірник не досягне успіху завдяки своїй «популярності», бо кожен його крок розглядатимуть із найбільшою підозрою.

Джон Дін вважає, що російська підозрілість до іноземців настільки вкорінена, що затьмарює всі відносини. Росіянам немислимо, що іноземець може діяти в дусі доброї волі. Підозрілість можна подолати лише повною відвертістю та суворим дотриманням букви укладених угод. Ця підозрілість змушує росіян перевіряти кожен мотив, шукаючи в ньому загрозу або образу для своєї батьківщини. Це вимагає від нас бути надзвичайно обережними у формулюваннях, щоб викликати мінімум підозр і забезпечити хоча б базову довіру.

Радянська тактика виснаження та їхнє «терпіння»

Радянська схильність до надмірної багатослівності на міжнародних зустрічах була «хрестом», який доводилося нести всім західним переговірникам, починаючи з перших післявоєнних конференцій міністрів закордонних справ і закінчуючи Японською мирною конференцією та поточними переговорами про перемир’я в Кореї. «Звичайно, час традиційно мало що означає для росіян», — сказав генерал-майор Крейгі (Craigie) про переговори в Кореї, і ця заява однаково стосується всіх радянських представників, де б вони не з’являлися. Це звичайна практика: наприклад, Маленков на нещодавньому засіданні Ради Народних Депутатів демонстрував типову радянську витривалість. Їхні безкінечні промови мають супроводжуватися виснажливим слуханням, що є перевіркою на терпіння для кожного опонента.

Розмови про те, що можна назвати «блістерінгом» (blustering — пусті погрози) росіян, були предметом дослідження у Фонді Карнегі за міжнародний мир. Це дослідження показує, наприклад, що під час 3-ї сесії Генеральної Асамблеї ООН росіяни виголосили значно більше промов, ніж інші. Загалом росіяни зробили 57 виступів; їхніми найближчими «конкурентами» були Об’єднане Королівство з 39 промовами, Польща з 28 та Сполучені Штати з 21. Тобто один член (СРСР) зайняв більше чверті всього часу сесії.

Ця практика не обмежується Генеральною Асамблеєю. В описі переговорів про атомну енергію Фредерік Осборн (Frederick Osborn) зазначив, що радянський делегат говорив у чотири рази більше, ніж будь-який інший учасник. Аналогічна ситуація спостерігалася в Економічній і соціальній раді (ЕКОСОС). Влітку 1948 року представники Радянського Союзу зайняли 900 хвилин — це більше часу, ніж сумарний час виступів представників США та Великої Британії разом узятих.

Існує два підходи до американської реакції на такі «словесні напади»:

1. Терпіння: Як зазначалося вище, це терпіння, яке дозволяє американцю перечекати свого опонента і водночас завоювати прихильність інших учасників конференції своєю виваженою позицією.
2. Процедурні обмеження: Використання суворих правил процедури для обмеження дебатів і зосередження їх виключно на питанні, що обговорюється. Наприклад, Правила процедури ЕКОСОС передбачають можливість обмеження дебатів за певних обставин. Правило про регламент звучить так: «Рада може обмежити час, відведений для виступу кожного оратора, та кількість разів, які кожен член може виступати з будь-якого питання». Подібні правила існують і для Генеральної Асамблеї. Немає потреби додавати, що Радянський Союз розглядає такі правила, зазвичай запропоновані США, як пряму спробу обмежити «втручання» Радянського Союзу (що, звісно, є абсолютно правильним тлумаченням нашої тактики).

Негнучкість інструкцій на конференціях

Радянському переговірнику не надається широкої свободи дій (broad discretion). Радянські інструкції, коли вони надаються, розписані до дрібниць, до останньої деталі, і їх належить дотримуватися неухильно. У межах загальної політики американський переговірник має повноваження діяти на свій розсуд (discretion), щоб досягти своєї мети найбільш ефективним способом. Джеймс Рестон (James Reston) зазначав у своєму коментарі, що саме негнучкість інструкцій є великою «психологічною допомогою» для радянського переговірника. Йому достатньо лише повторювати свої інструкції, і він робить це так само швидко, як і американець, який, на противагу йому, мусить проявляти розсудливість і брати на себе відповідальність за кожну запропоновану поступку (concession).

Факт суворих інструкцій ще більше ускладнюється тим, що радянський характер не визнає компромісу. Піти на компроміс перед обличчям сили вважається слабкістю, тоді як для американця чесний компроміс, досягнутий шляхом переговорів, є ознакою здатності нашої демократичної системи працювати. Для служителя Радянського Союзу компроміс — це слабкість. Це майже фанатичний страх «виглядати слабким», який змушував, наприклад, китайських комуністів чинити опір будь-яким ознакам поступок. Навіть незначні варіації в деталях або спроби піти на компроміс, що виходять з нашого боку, не викликають бажання робити те саме у Радянському Союзі. Навпаки, будь-які ознаки компромісу з нашого боку зазвичай трактуються як ознака слабкості, що спонукає росіян триматися ще довше в надії, що ми здамо всі наші позиції. Як сказав Стівен Кертес (Stephen Kertesz), колишній угорський дипломат:

«Дружні жести та, особливо, політика умиротворення вважаються ознаками слабкості та нерішучості. Незалежний розум може думати інакше, а незалежна політична позиція є абсолютно незрозумілою (utterly incomprehensible) для підозрілого радянського розуму».

До непохитності радянських переговірників додається їхній спільний страх перед Кремлем і бажання показати своїм господарям, що вони зробили все можливе. Очевидно, їм краще битися за кожну дрібницю до самого кінця і потім програти її, ніж піти на компроміс. Філіп Джессап (Philip Jessup) розповідає про випадок у Комісії ООН з кодифікації міжнародного права. Під час дискусії західні представники пішли назустріч радянській позиції на 90%, але коли радянський представник відмовився зустрітися з колегами на решті 10%, західні члени повернулися до своєї початкової опозиції. Коли пан Джессап запитав радянського представника, чи не було в інтересах Радянського Союзу погодитися, щоб отримати 90% своєї пропозиції, відповідь була: «Я не зацікавлений у торгах із капіталістичними ворогами».

Це також пояснює труднощі, з якими ставиться делегат, намагаючись домогтися будь-яких змін в інструкціях, навіть якщо він готовий просити про це. Через обтяжливість радянської бюрократії «на батьківщині», затримка з відповідями може бути як навмисною тактикою затягування, так і просто некомпетентністю, але факт залишається фактом: це впливає на вагання регулятора на місці просити про зміни — чи то з доктринальних міркувань, чи то через часовий лаг.

Радянський «етикет» на конференціях: наклепи та лайка

Переговірник повинен швидко звикнути до образ і диких звинувачень. Дехто каже, що радянські представники роблять це, щоб спробувати вивести американців із рівноваги; інші вважають, що це просто радянська риса — тип поведінки, який вони застосовують навіть один до одного. Американець повинен бути готовий до того, що його будуть називати «фашистом», «імперіалістом» і «палієм війни». Це не означає, що переговірник повинен навчитися отримувати від цього задоволення, а лише те, що він повинен навчитися приймати це як результат звичайного робочого дня. Радянські представники, здається, не відчувають особистої ворожості до своїх колег; вони лише висловлюють свої аргументи у спосіб, який вважають ефективним. У будь-якому разі, переговірник завжди може відійти від класичного підходу, який є жорстким і суворим.

Під час переговорів у Сан-Франциско радянська атака була максимально енергійною. Немає жодних ознак того, що вони відмовляться від цієї техніки зловживань у найближчому майбутньому. Все, що ми можемо зробити, це максимально використати ситуацію в інтересах наших національних цілей, попри перешкоди, дотримуючись політики, що слова кращі за кулі. Переговірник не повинен дивуватися таким тактичним ходам, не повинен збиватися з пантелику і дозволяти собі бути настільки заінтригованим, щоб це заважало йому об’єктивно розглядати питання. Часто після зустрічі або під час офіційного прийому особиста ворожість зникає. Американський переговірник не повинен бути збентеженим цією зміною темпу більше, ніж розрахованою образою під час самого засідання.

Існують розбіжності в думках щодо того, яка саме позиція є найкращою у відповідь на жорстокі знущання, пропагандистські атаки та неправдиві звинувачення. Дві крайні альтернативи такі:

1. Зберігати мовчання, вважаючи, що будь-яка відповідь тільки погіршить ситуацію, затягне переговори і додасть кредиту довіри звинуваченням;
2. Детально відповідати на кожне звинувачення на тій підставі, що якщо відповідь не буде надана, це означатиме, що звинувачення є правдивими.

Наприклад, необхідність відповіді була сильно підтримана різними дружніми делегаціями на Генеральній Асамблеї ООН у Парижі в 1951 році. Тодішні газети писали, що радянська сторона висунула звинувачення, але через стриманість американських переговірників преса не мала контраргументів, щоб протиставити їх радянській позиції. Ці звинувачення зазвичай стосувалися питань, які були абсолютно не пов’язані з предметом обговорення, і тому США зазвичай їх не коментували. Проте стало очевидно, що в тих обставинах необхідно було протидіяти певним радянським закидам. Такі особи, як Ченнінг Тобіас (Channing Tobias), видатний американський делегат, дуже успішно спростовували абсурдні звинувачення Радянського Союзу, майстерно викладаючи факти і часом використовуючи гумор. Тут найкраще діє правило: відповіді мають бути короткими, по суті та повністю фактологічними. Після конкретного спростування найкращим варіантом є просто посилатися на попередні твердження, щоб не повторювати їх знову — це заощадить час переговірників і нерви слухачів.

Дебати про атомну енергію привели Фредеріка Осборна до такого ж висновку: «Значною мірою делегати стали байдужими до радянських образ і зрозуміли, що часто розумніше відповісти коротко або навіть не відповідати взагалі, ніж вступати в суперечки, які не мають жодного сенсу, крім затягування часу або спроб замаскувати власну неспроможність». Насправді, як завжди, істина лежить десь посередині між цими альтернативами, хоча якщо вже помилятися, то краще на користь «зовсім не відповідати». Вінстон Черчилль, коментуючи образи, які він отримував від радянської сторони під час війни, писав: «Однак майже завжди я бачив лише жовч, чорнило і докори… терпіння є “мостом” для всіх, хто має справу з Кремлем».

Сенатор Ванденберг описує подібну реакцію британців. Під час обговорення долі колишніх італійських колоній Молотов накинувся на Ернеста Бевіна (Ernest Bevin) у найбільш образливій манері, звинувачуючи його зовнішню політику в «найгіршому імперіалізмі XX століття», пов’язуючи його з «черчиллізмом» тощо. Після того, як ця тирада закінчилася, Бевін просто відкинувся на спинку крісла і сказав: «Сподіваюся, вам полегшало, пане Молотов, ви випустили це з грудей». Це було ефективно, адже показало, що образи нічого не досягають.

Цікаво зазначити, що у звіті про стратегію боротьби зі світовим комунізмом вказано:

«Ми повинні уникати сповзання у взаємні звинувачення та лайку… проти них (радянських представників). Цей випадок вимагає майстерності, а не дрейфу; взаємні звинувачення — це ознака слабкості».

Сенатор Ванденберг описує подібну реакцію британців. Переговірник повинен, перш за все, уникати втягування в безглузді дебати по кожному пункту або словесні дуелі, де він може зазнати поразки від опонентів, які є майстрами в мистецтві образ і неправди. Це не виключає нашої твердої позиції і спростування російських помилок там, де вони існують, але це має робитися окремо.

Хоча росіяни, безумовно, не позбавлені почуття гумору, ця риса майже повністю відсутня в офіційних переговорах. Виняток становлять випадки, коли уїдлива сатира стає грізною зброєю в руках такого майстра, як Андрій Вишинський. Однак доброзичливий дух взаємних поступок, характерний для американських переговорів, явно відсутній у нашому спілкуванні з росіянами. Вони, здається, не можуть прийняти наше іноді легке ставлення до серйозних питань і схильні шукати приховані мотиви навіть у невинних жартівливих зауваженнях. У разі сумнівів американський переговірник повинен утриматися від спокуси «покласти свого колегу на лопатки» гострим словом, хоча вдало підхоплений жарт іноді може стати ковтком свіжого повітря, навіть якщо він проходить через фільтр навушників перекладача.

Слід завжди пам’ятати про хворобливу вразливість сучасного росіянина. Він надто чутливий до можливих образ щодо своєї країни та самого себе, і доводить до крайності практику спілкування лише з рівними собі в політичній ієрархії. Молодші переговірники не повинні дивуватися відмові від американської практики вільного обміну думками між чиновниками різних рівнів. Переговірник може, як правило, розраховувати лише на суворе дотримання підходу «рівний із рівним» (number opposite number); спроби відхилитися від нього заради пошуку швидких компромісів, як правило, лише затягують справу.

Не можна ігнорувати маніакальне почуття секретності росіян. По суті, слід бути готовим до того, що кожне прохання про надання інформації буде розцінюватися як спроба вивідати «державні таємниці». Такий підхід застосовується навіть до золотих запасів, кількості вантажних вагонів, довжини залізничних колій, даних про народжуваність чи врожай, не кажучи вже про інформацію, що безпосередньо стосується безпеки. Під час війни генерал Джон Дін (John R. Deane) виявив, що неможливо отримати інформацію навіть про такі питання, як характер військової тактики чи розташування аеродромів союзника. Комуністичний режим діє в умовах «абсолютної безпеки», і тільки держава вирішує, яка інформація є таємною.

Драматичним прикладом трагедії, що сталася внаслідок нерозуміння радянської системи безпеки, є випадок Вільяма Отіса (William Oatis), кореспондента Associated Press, ув’язненого в Празі за «шпигунство». Його головною «провиною» було те, що він надіслав відкритим текстом історію про відкриття покладів урану в Чехословаччині — питання, яке було предметом великої національної гордості і, здавалося б, загальновідомим фактом. Будь-які непорозуміння можна спробувати вирішити, звернувшись до них за інформацією, яка допоможе переконати опонента, що ви дієте відкрито. Проте слід пам’ятати: інформація, яка, на думку Радянського Союзу, становить небезпеку для його безпеки, робить будь-яке її джерело в їхніх очах шпигуном.

…звичайно, ця радянська наполегливість (Soviet insistence) на скритності може стати зброєю пропаганди (propaganda weapon) в руках американців під час відкритих багатосторонніх переговорів, коли ми можемо поширювати нашу інформацію, просити про вияв доброї волі та щирості від радянської сторони. Нарешті, слід підкреслити, що російська тактика повинна постійно перебувати під пильним наглядом. Вони вже не раз вдавалися до таких хитрощів, як боротьба за «останнє слово» — навіть щодо пропозиції Сполучених Штатів про відстрочку — або до останньої хвилини затягували рішення, щоб бути включеними як останні доповідачі на заключній сесії. Вони є справжніми майстрами в тому, щоб затягувати час, передаючи питання на розгляд у підгрупи (subgroups) та знову й знову переглядати вже обговорені пункти без жодної зміни своєї позиції, проходячи через усю ієрархію підкомітетів, комітетів, комісій та рад.

Тільки ретельна увага до перебігу засідань, глибоке розуміння правил процедури (rules of procedure), утримання від порожньої риторики та ретельне стратегічне планування конференції можуть допомогти зірвати ці радянські маневри та довести ваші власні пропозиції до стадії затвердження. Оскільки більшість поточних переговорів є багатосторонніми, це дає можливість — навіть якщо двосторонні переговори заходять у глухий кут — досягти сприятливого рішення більшості, незважаючи на всі зусилля Радянського Союзу.

Використання радянських сателітів

Багато характеристик, що обговорювалися вище, притаманні й представникам країн-сателітів, які відвідують різні конференції. Звичайно, на засіданнях Генеральної Асамблеї чи Комісії з прав людини передбачається, що представники Радянського Союзу та його сателітів будуть говорити «одним голосом» і застосовувати ту саму тактику. Проте слід пам’ятати, що Радянський Союз часто використовує одного зі своїх представників як «цапа-відбувайла». Це дозволяє їм випробувати певний ризикований підхід, який, якщо він провалиться, не відіб’ється безпосередньо на престижі СРСР. Або ж це дозволяє нескінченно повторювати одну й ту саму тезу, «прокручуючи запис», який спочатку був озвучений радянським делегатом.

Яскравою ілюстрацією цієї тактики була Японська мирна конференція в Сан-Франциско (1951 р.), де Андрій Громико використовував Стефана Вербловського (Stefan Wierbłowski), польського делегата, як «прикриття» в серії процедурних маневрів, спрямованих на затягування конференції та запобігання підписанню договору.

Державний секретар Дін Ачесон (Dean Acheson) майстерно обійшов ці пастки, що зірвало маневр. Використовуючи допомогу польського та чехословацького делегатів, Громико намагався уникнути надмірної негативної уваги до своєї особи.

Як контрзахід, американський переговірник повинен завжди бачити можливість використання прихованих розбіжностей між Радянським Союзом та його сателітами. Такі розбіжності можуть корінитися в національних прагненнях, відмінностях культур, важкому економічному становищі або навіть прихованій расовій дискримінації. Ця конкретна проблема заслуговує на окреме глибоке вивчення Державним департаментом. Вона згадується тут як реальна можливість для переговірника, який відчуває в собі здатність здійснити таку тонку спробу політичного маневру.

Брошура Джона Мартіна Кейтса-молодшого завершується закликом до професіоналізму. Головний висновок для американського дипломата: радянська тактика — це не хаос, а чітко продумана система виснаження. Перемогти її можна не емоціями, а кращим знанням регламенту, залізним терпінням та використанням багатостороннього формату для ізоляції деструктивної позиції СРСР.